补一条消息
8000 家幸运咖，向蜜雪 总部喊话 求援
" 便宜 &quo t; 让蜜雪冰 城赢了一次。但在咖啡市场，它 失效了。作者 | 钟艺璇编辑 | 乔芊 杨轩 蜜雪集团的 创始人张红超与 张红甫以低调闻名。媒体很少捕捉到他们的画面或者表达，甚至 上市敲钟，两位 创始人都并未露面，替代的是 8 个人偶。但 2026 年初，幸运咖加盟商却公开寻找他 们。
加盟商寄希望于，蜜雪 创始人能出面力挽狂澜 。年初的冬 天，是幸运咖 " 最寒冷的一个 春节 &q uot;，一位幸运咖 多店加盟商如此形容。他同时开了十余家蜜雪 冰城，也追 随过公司成长。今年 2 月，这位加盟商在 社交平台上 写了一封长 长的信，《致张总：幸运咖加盟商 ，真的顶不住了！
》，言辞激烈。这封 信在加盟商中快速发酵。另 一位早期幸运咖加盟商告诉 36 氪，受多位加盟商 所托，几经辗转，自己加上 了张红超的微信，将大家的 意见转发给他。张红超很快 回了一个电话，" ;（幸运咖）一定会做出改 变 "。改变的 确在发生。接近他们的人说 ，年初，两位创始人组织了 全国巡店，召集亏损的幸运 咖加盟商，想知道究竟发生 了什么。
一位幸运咖加 盟商还称，今 年的加盟商年 会，张红甫当 场表达了歉疚 ，" ; 他觉得没 有做好，很愧 对大家 &q uot;。作 为幸运咖早中 期的实际管理 者，2023 年前后，张 红甫还经常邀 请幸运咖加盟 商来公司提建 议，参与产品 研发会。20 25 年，蜜 雪集团上市，张红甫逐渐放 权，退出幸运 咖一线管理。
直到今年 ，张红甫再次出面，他亲自 带队去几个城市调研 b³、Ora、肯悦咖啡等竞品 。这些意味着，幸运咖真正 走到了需要拯救的边缘。从 外部看，2025 年底，幸运咖刚刚宣布突破了万店 ，在规模上超越星巴克，成 为中国仅次于瑞幸、库迪的 咖啡品牌。但据 36 氪 了解，"; 加密 " 带来了门 店业绩下滑，尤其在下沉市 场。
因此幸运咖已在年初停止县城与乡镇的放店，目前门店总数回落到 8 千左右。另有知情人士 告诉 36 氪，2026 年上半年，幸运咖日店均营业额在 2000 元 左右，折算成杯量不到 200 杯——考虑单价，这是一个难以 "; 打平 " 的数 字。加盟商不赚钱，叠加冬天淡季，意味着关店潮可能到来。
" ; 加上下半年控制新 开门店数量 ，幸运咖到年底前都可能是净关店状态。&q uot; 有行业人士称。更棘手的是，蜜雪的对手们势 头正劲。坐拥 3 万 多家店的瑞 幸上半年还净增了 5000 多家门店，且 在夏天打出 " 有瑞幸就够了 " ; 的口号，高调宣布 非咖品类（茶饮、果汁、酸奶等）销售额超 200 亿 ；茶饮第二 名古茗也宣布咖啡收入占比超过 20%，" 如果没有 咖啡，我们 很难维持上半年的增长。
&qu ot; 很明显，茶饮公司 与咖啡 公司的边界早已模糊 ，最好 的防守就是进攻。蜜 雪冰城 早在 6 年前就收 购幸运 咖，为这一天做准备 。它承 载了 " 再造 一个蜜雪 &quo t; 的雄心。但历经三任 管理者 、一度把全国门店铺 到一万 家的幸运咖，发展现 状仍不 及预期。蜜雪冰城的 柠檬水 卖 4 块，幸运咖 的美式 卖 5 块。
同样握着 " 便宜 " 这个杀手锏，为什么蜜雪能卖好茶饮，却始终卖不好咖啡？这个残酷的问题，不止盘桓在蜜雪创始人的心头。最初的 " 卡布奇诺 " 2020 年 8 月，第一次见到张红甫时，加盟商陈立数了数，加上自己，幸运咖总部一共 7 个人。
说是总部，其实只是一个办 公室，很小，和蜜雪冰城一 栋楼。除去张红甫外，第一 任幸运咖总经理邱腾宇也在 场，彼时他也负责招商。那 也是幸运咖正式被蜜雪集团 全资收购的第一年，此前它 还是一个郑州本地精品咖啡 品牌。早期幸运咖核心成员 ，皆从蜜雪冰城抽调。许多 加盟商，包括陈立，都是在 蜜雪招商的推荐下，第一次 知道幸运咖。
也是那一年，蜜雪创始人在对外公开信写下：5 年复制出一个 蜜雪冰城。见到 这个初创团队，陈立的第一印象 是 "; 有朝气 "。当 时蜜雪集团对幸 运咖的定位和判 断，已经十分清楚，张红甫告诉陈立，幸运咖要做更平价的瑞幸 ，定位 5-8 元。至于路线，幸运咖决定先 做乡镇、再到大学城，直至两者 资源反哺后，最 后再进攻省会。
抛开需求是否存在，幸运咖的确抓住了价格带和点位的空白。2020 年的中 国，咖啡连 锁化率只有 13%，且高度集中在一线，星 巴克和瑞幸是当之无愧的老大，门店都在 4 千上下，但前者客单价超过 3 0 元，后 者主力集中在 10-15 元，且补贴正在 退去，涨价成为必然。
更广袤 的三线及以下 城市，分散、独立的咖啡店 才是真实的生 态。做 5-10 元的连 锁咖啡，几乎 没有对手。在 中国，当时没 人能定义，咖 啡究竟只能从 一线长起来，还是也能从下 沉走上去。幸 运咖招商前期 ，2020 年 3 月，张红甫在朋友 圈分享了自己 的心情：&q uot; 感 觉就像重回少 年，充满激动 和激情。
" 几个月后，再次见到张红甫时，陈立已 经是幸运咖第一批加盟商，编号前 100。他的门店 开在河南，一个三线城市的 大学城店，投资成本 20 余万。多年过去，陈立依 旧清晰记得自己与张红甫的 第二次碰面。彼时蜜雪冰城 已经成为中国第一个超过万 店规模的茶饮品牌，在他看 来，一个万店的老总亲自下 来巡店，耐心听取加盟商意 见，其勤奋远超他的想象。
在他的叙述中，那 一天，张红甫带着女儿、秘 书，路过自己所在的城市，他想顺带看看，这里是否有 幸运咖，打开手机，就近搜 到了陈立的门店。&quo t; 当时门店背光，我看 到一个穿着蓝衬衫的中年男 人走进来，光线很刺眼，一 时没看清是谁，认清了以后 ，这不是老总吗？&quo t; 那段时间，张红甫经 常巡店，了解加盟商情况。
但事实却是，幸 运咖首批门店的经营状况并不佳。陈立反馈说，自己的门店每天 收入两三百元，核心在于这里没有人喝咖啡。" 当时有很多顾客走进来，问，你们有果茶吗？我说 我们只有两款果 茶，大部分都是咖啡，人家听完，不要了，扭头走了。&quo t; 陈立说，2020 年结束，自己赔了 5 万元，再和周边加盟商一对账，"; 发现全都在 赔钱 &quo t;。
大家跑去向 公司诉苦，"; 只卖咖啡怎么卖得动 &qu ot;，得 到的答复是 ，幸运咖要 慢慢教育咖啡市场。2 020-2022 年 ，幸运咖的 产品策略是，先用奶茶化、偏甜的咖啡，来教 育下沉市场 ，让人们走 进门店尝鲜 。例如美式默认加糖，又例如在菜单上写清配 方，原味奶 咖是 " 牛奶味的咖啡 &qu ot;，黑 糖珍珠拿铁 是 &qu ot; 有珍珠的咖啡 "，用最 基础的词汇 ，帮助人们理解产品和口味。
早期菜单里，冲泡咖啡和现磨咖啡各占 1/4，剩下一半 SKU 甚至都没有咖啡因（冰淇 淋、奶、茶）。（幸运咖早 期菜单，受访者提供） 说 是奶咖，严格来说，它应该 被称作 " 咖 啡味饮料 "。幸运咖创业早期，时任总经 理邱腾宇告诉 36 氪，幸运咖用户是不常喝咖啡的 人群，甚至不习惯直饮口喝 ，需要吸管，为此幸运咖还 改变了杯型。
" 当你只做经典咖啡，就意味着放弃了大部分想要喝咖啡、但不知道怎么喝的人群 ";，他说。咖啡味饮料，被视作是一种过渡。这个选择也可以从蜜雪的创业经历中找到痕迹。早期，蜜雪冰城做过冰咖啡，原料相当简单，雀巢咖啡粉、植脂末、糖、水，搅拌一下，就完成了。
用量也凭 感觉，咖 啡粉的计量容器甚 至是一把 火锅勺。张红甫还 手写了一 张标签，卡布奇诺 咖啡，一 杯一元——他甚至 并不知道 " 卡布奇诺 " 是什么，只知道它拥有一个 浪漫的名 字，来自萧亚轩的 歌名。当 时星巴克还未进驻 河南，麦 当劳刚开始在中国 试水做现 磨咖啡，蜜雪的速 溶冰咖啡 销量却不错。
久远的 200 8 年至 20 11 年间，这款冰咖啡一直都是蜜雪冰城最畅销的夏季单品。2021 年后，幸运咖偏奶茶化的产品开始消 失，陈立店里卖的最好的爆料奶咖下架了，逐步替代的是风味咖 啡，咖啡产品的 比重也接近做到了 70%。次年，顺着瑞幸生椰拿铁的风，幸运咖顺势推出椰椰拿铁，这也成为它首个销售额 过亿的产品。
有了爆品，咖啡产品也基本成型，邱腾宇告诉 36 氪 ，幸运咖门 店迭代到第五代、品牌 slogan 是 "; 咖啡大 咖幸运咖 "; 时，门店盈利模型已经基本打 磨好，到了 扩张的时候。2022 年底，幸运咖仅用一 年时间，门店从 50 0 家突破 到 2000 家。
在中国 ，它已经跻身咖啡品 牌规模 前三，仅次于瑞幸与 星巴克 。这个成绩相当漂亮 ，幸运 咖加盟商张申参加了 当年年 会，他说，幸运咖加 盟商坐 在了蜜雪集团的正中 间，令 他十分自豪。那一年 ，陈立 的门店也突破了百万 销售额 。花了两年时间，幸 运咖一 直在思考下沉市场咖 啡的模 样，但这个空间与时 间，来 源于对手的空档期，彼时星 巴克仍在一线城市，瑞幸刚 从造假丑闻中喘过气 来，还 在证明自己能盈利，至于库 迪，它才刚刚成立。
只是空档期没有多久，真正 的危险便来临了。刻舟求剑 2023 年，中国咖啡 战事最戏剧化的一年，人的 变量，在商业世界中被放大 到极致。没有人能预料陆正 耀与瑞幸的割席，没有人比 陆正耀更懂瑞幸、更渴望复 制瑞幸，多个偶然催生了库 迪。那场 9 块 9 的 补贴大战人尽皆知，库迪发 起，瑞幸跟进，其他咖啡品 牌陷入一致又怪异的缄默，市场上仿佛只剩下 9 块 9 一个价格带。
它所带来的结果是，仅仅只用了 3 年，中国咖啡连锁化率从 13% 飙升至 40%，在全球范围内也前所未有。那段时间，幸运咖几乎在这场战争中失语。多位加盟商告诉 36 氪，" 幸运咖就眼睁睁看着对手疯狂开店 "。一位加盟商说，自己的门店在瑞幸库迪的围剿下，几乎无力还击，到了下半年，日店均从 4 千降到了 2 千，对半砍去。
知情人士称，当 年幸运咖原本的 目标是冲刺万店 ，后来，这个目标又变成了 5 千家。但它最终的净新增门店 ，只有 600 余家。为什么幸运咖无力还击 ？一个答案是，它无从 &qu ot; 借力 "。一位蜜雪集团高 层告诉 36 氪，早期，集团内部对幸运咖的定位是创业公司 ，给的资源非常 少，要求它时刻有 " ; 饥饿感 " 与 " 狼性 &qu ot;，要让幸 运咖自己精打细算，"; 最怕的就是富二代创业，衣 来张口，饭来伸 手 ";。
因此，幸运咖被要求在品牌上与蜜雪保持距离 。多位加盟 商证实，2023 年前，幸运咖加盟商们不 被允许公开提及自己与蜜雪冰城之间的关系，门店中不能出现雪王，或者与蜜雪 有关的任何 宣传条幅。直到 2022 年，邱腾宇还对 36 氪提到，幸运咖不花一分钱做宣传，沿袭蜜雪风格，因为后者体量小的 时候，也没 有花过类似的钱。
幸运咖做品牌 的思路是，" 让老加盟商作 为核心，做口 碑增长，通过 朋友圈正常扩 张 &quo t;。202 3 年，幸运 咖 2 千余 家店，规模依 旧头部，曾有 人提议请个代 言人，被拒绝 了，理由是规 模还不够，担 心效果不会好 。" ; 他们认为 蜜雪能有今天 的影响力，是 建立在规模上 ，蜜雪甚至不 用特意做什么 营销，稍微有 一些动作就能 成为社会舆论 话题。
" 前述人士提到。