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肯德基为什么 宁可发优惠券，也不 降价？
作者｜局哥 餐观局出品 01 如果有一天，人类文明灭亡了，几千年后的考古学家挖出一部保存完好的手机，点开肯德基 App，大概率会对我们的商业文明产生一些误解。因为他们会发现，这个时代的人买一个汉堡，居然需要先完成一系列任务：注册会员、寻找优惠券、研究套餐搭配，有时候还得去别的平台看看有没有更便宜的。
更诡异的是，这些事情并不是商家为 了阻止你买汉堡设 置的障碍。恰恰相 反，商家希望你买，而且还专门花钱开发了一 套系统，帮助你用 比菜单标价更低的 价格买。这就很难理解了。你卖 20 块钱 ，我嫌贵。你给我 一张减 5 块的 券，我觉得可以，于是掏 15 块买了。
既然最后成交价是 15 块，那你直接卖 1 5 块不就完了？图｜来源网络 为什么非要先卖 20 块，再费尽心思告诉我，其实 15 块也能卖？如果只是偶尔搞活动，还能理解。问题是，肯德基发优惠券这件事，已经持续了很多年。从纸质优惠券，到网上下载打印，再到手机里的电子券，发券的工具换了一轮又一轮，菜 单上的标价却始终没有被优惠价彻底取代。
这说明优惠券很可能不只是一个让东西变便宜的工具。否 则，肯德基这么多年干 的事情，就相当于开了一家超市，每天派人在门口给顾客发纸条，纸条上写着：本店商品其实没那么贵 。超市老板但凡脑子正常一点，都应该考虑直接换个价签。除非那个价签，根本 不能随便换。
02 要理解这个问题，先 假设你真的开了一家 汉堡店。你的汉堡卖 20 块钱，生意 还不错。每天有 1 00 个人来买，营 业额 2000 块 。突然有一天，你发 现门口总有人看完菜 单就走，显然是嫌贵 。你很难受。汉堡已 经做好了，设备已经 买了，房租也交了，能多卖几个当然是好 事。
于是你准备降价，把 20 块的汉堡改 成 15 块，争取把这些嫌贵的人吸引 进来。结果第二天，确实多来了 30 个顾客。你很高兴，觉得自己找到了商业 密码。然后财务告诉你，昨天汉堡只卖了 1950 块。因为原来那 100 个愿意花 20 块的人，现在也只花 15 块了。
你多卖了 30 个汉堡，营业额反而少了 50 块，而且还要多付出 30 个汉堡的 食材和制作成本。当然，这只是一个假设的算术例子。现实中降 价是否划算，还要 看销量增加多少、成本是多少。但它已经暴露了一个很要命的问 题：降价能够吸引 嫌贵的人，也会让原本不嫌贵的人一起少付钱。
你想要的是前一种效果，不一定想要后一种效果。于是你开始琢 磨，能不能让那 30 个嫌贵的人花 15 块，同时让原来的 100 个 人继续花 20 块？听起来非常美好，唯一的问题是，你不知 道谁愿意花 2 0 块。顾客脑门上没有价格标签。有钱人可能为了省 5 块 钱研究半小时优惠券，没钱的人也可能因为赶时间直接原价购买 。
你既不能根据衣服判断，也不能根 据手机型号判断，更不能在收银台拦住顾客，问他愿意为这个汉堡付出的最高价格是多少。因为你只要 敢问，顾客就敢回答 9 块 9。人类在这方面有一种高度统一的智慧：别人问你最多愿意花多少钱 ，你最好别把真话说出来。所以商家遇到的不是一个单纯的定价问题，而是一个信息问题。
你知道自己的成本，却不知道每个顾客心里那条价格线在哪里。顾客知道自己愿意花多少钱，却没有义务告诉你。这时候，优惠券就有用了。你仍然把汉堡标成 20 块，但另外提供一种购买方式：愿意花点时间找券、领券、满足使用条件的人，可以 15 块买。这样一来，你不用知道顾客是谁，也不用问他有多少钱。
你只是提供两 种选择，让顾客自己决定值不值得为了省 5 块钱多折腾一下。有人觉得 5 块钱也是钱，当然要领。有人赶着上班，根本懒得找。还有人压根不知道有券，直 接买完就走。于是同样一个汉堡，就可能 出现不同的成交价格。这套逻辑不是网友 脑补出来的。
1984 年，经济学家查 克拉瓦蒂 · 纳拉西姆汉发表过一篇专门研究优惠券的论文，核心就是研究消费 者为了获得折扣所付出的时间和精力，如何让优惠券成为一种差别定价工具。所谓 差别定价，说白了，就是商家希望不同购买条件下的顾客支付不同价格。它是一个 经济学概念，本身不等于违法或者欺骗。
这里最微妙的地 方在于，优惠券看起来是在奖励愿意花时间的人，但对商家来说 ，它还有一个作用：避免为了争取一部分价格敏感的顾客，把所有交易都统一降 价。你以为自己在跟商家斗智斗勇，终于找到了便宜 5 块钱 的方法。商家也可能觉得挺好，因为你如果没有这 5 块钱优惠，本来就不打 算买。
当然，现实没有这么整齐。愿意原价购买的人 也可能领券，商家也可 能因为优惠过大而亏钱 。优惠券不是印钞机，它只是给商家多了一种选择。但到 这里，一个困扰我们的 问题似乎已经解决了。肯德基不直接降价，是因为它不想给所有人都降价。事情 如果到这里结束，倒也 简单。
可惜互联网出现了。03 纸质优惠券时 代，这套办法有一个 天然优势：麻烦。你 得先拿到券，可能要 从宣传单上剪下来，可能要专门保存，后 来甚至需要从网上下 载再打印。图｜肯德 基早期报纸上刊登的 优惠劵 为了便宜几 块钱，先跟打印机建 立外交关系，这种事 情确实不是每个人都 愿意干。
商家很容易理解其中的区别：越在意这几块钱的人，越有可能付出时间去找券。优惠券的领取成本，某种程度上帮商家筛选了顾客。但手机普及以后，事情突然变得不对劲了。你还没开始研究优惠券，手机已经帮你找好了。你不知道怎么用，网上有人教。你懒得研究，还有人专门帮你下单。
原来要剪报纸才能 拿到的优惠，现在躺在 App 里等你点一 下。那问题来了：如果人人都能轻松 拿到优惠券，商家还怎么指望有人原价买？这 不是一个小问题。优惠券原本依靠领 取成本形成的部分区分效果，正在被互联网削 弱。商家把领券做 得越方便，越容易 吸引顾客；但如果所有原价顾客都顺手领券，优惠又可能变成一 场没有必要的集体 降价。
你可以想象一个汉堡店老板的痛苦。以前他发券，是想把门口那 30 个嫌贵的人请进来。现 在好了，原来那 100 个顾客也学会领券了。老板忙活半天，发现自己好像只是花钱开发了一套软件，让所有人都知道汉堡能卖 15 块 。按照这个逻辑，优惠券应该逐渐失去意义。
可现实恰恰相反。肯德 基的优惠券不仅没消失 ，反而从纸片变成了电子券，和会员、套餐、不同购买渠道结合得越来越紧密。图｜肯德基会员和卡券 原因是，当优惠券进入手机，它失去了一部分 " 让顾客费劲找 券 " 的 门槛，却获得了另一种能力。它可以越来越精确地规定：到底哪一笔交易能够便 宜。
过去一张纸质 券，能写的无非是某 个套餐便宜几块钱，哪天之前有效。电子 券则可以更方便地设 置商品、时段、门店 、渠道和使用资格。优惠不再必须是 " 这个汉 堡从今天起便宜 5 块 "，而可以是 &qu ot; 符合这次活 动条件的人，在规定 时间内购买指定商品 ，便宜 5 块 "。
这两件事对消费者来说，可 能都叫打折。但对商家来说，完全不是一 个概念。2017 年，肯德基进入中国 30 周年，搞过一次很有意思的活动 ：让会员凭电子券，用 1987 年的 价格购买部分经典产品。一块原味鸡 2 .5 元，一份土豆泥 0.8 元。根 据百胜中国当年的披露，活动发放了大约 1.5 亿张电子券。
图｜肯德基进入中 国 30 周年活 动电子券 这不是说 1.5 亿人都去吃了，也不是说肯德基 平时天天发这么多 券。真正值得注意的是，肯德基可以让原味鸡在一次活动里卖 2.5 元，却完 全不需要把所有门店的原味鸡长期定价改成 2.5 元。便宜 是真的，限制也是 真的。
商家不再需要在 " 全部降价 " 和 " 完全不降价 " 之间二选一。它 可以把优惠切成一小块一小块，放在自己希望发生的交易上。可 这还不是最离谱的。因为后来肯德基发现，优惠券甚至可以不只 是用来研究顾客 。还可以用来研究鸡。04 餐厅和普通商店有一个很大的区别 。
普通商店的很多商品，今天卖不出去，明天还可以接着卖。餐厅不一样，食材有保质期，制作有时间要 求，准备多了可能浪费，准备少了又可能让顾客等半天。所以餐厅经营里有一件特别折磨人的事情：你 必须在顾客来之前，猜他们到底会吃什么。问题是，顾客自己有时候都不知道。
早上觉得中午想吃汉堡，到了中午突然想吃面。昨天喜欢鸡翅，今天又想吃鸡腿。下雨天不想出门，晴天也可能懒得出门。餐厅天天跟这种不确定性打交道。于是它需要预测销量、准备库存、安排生产。预测准了，大家都好。预测偏了，就可能出现某些商品准备得多、卖得慢的情况。
这时候，传统降价就有点笨重了。假设只 有某家门店的某种商品需要多卖一点，你 总不能把全国所有肯德基的同款商品一起 降价。甚至没必要让这家店所有商品都降 价。你真正需要的，是让一部分原本可能 不买这个商品的人，在合适的时间多买一 点。优惠券恰好可以做这种事。
而且这不是纯粹的理论推演。2022 年 2 月，百胜中国在 2021 年第四季度业绩电话会上介绍过一项实际应用：肯德基的 系统会评估门店实时库存，并自动向数字点餐用户发放优惠券，以减少食物浪费。注意，这里说的是系统根据库存自动发券。不是哪个员工突然觉得今天鸡腿卖得不 够努力，临时决定给大家发点福利。
也不是说肯德基所有优惠券都由库存决定，更不是说它在向消费 者推销不新鲜的食物。