补一条消息
五菱为 什么总能接连 做出爆款？很 多产品 人想不通的现 实问题
导读 五菱之 光的爆款秘诀 ，是加宽 1 00 毫米；宏光 MIN IEV 把旋 钮换挡改成怀 挡。这些改动谈不上技术突 破，却精准踩 中用户真实场 景。五菱凭什么总能做对？答案可能让很 多产品人意外 ：真正的专业，不是堆配置 ，是去现场、做减法、放下 自我。作者 | 王祥伍 原创出品 | 管理智慧 坊间流传五菱的一句话，" 人民需要什么 ，五菱就造什么。
" 多 数人把这句话当成 一句营销口号。口 号本身不值什么，但是口号背后一整 套做产品的思考方 式，很少有人愿意 沉下心拆解。回看 五菱一路走来，从 早年农用车发展到 宏光 MINIE V，一系列爆款并 不是运气使然。顺 着它的产品发展历 程梳理一遍，再来 谈对研发从业者的 启示，很多受过专 业训练的产品人读 下来，或许会颠覆 自己固有的认知。
五菱的产品演进史：踩住现实缝隙做产品 五菱的前身是柳州拖 拉机厂。上世纪 八十年代，厂里 工人手工敲出第 一台微型货车，就此确立做老百姓工具车这个方向。开发五菱之光阶段，研发团 队对标日本微型 车。日本微车的 尺寸，是由本国 《轻四轮车法》硬性限定的。国内并没有同样法规约束，但多数国内车企做对标 ，习惯于照搬海 外现成设计，不 敢轻易改动原有 方案。
五菱做出一 个不一样的 选择，整车 直接加宽 100 毫米。为什么 是 100 毫米？这款车本质是 生产工具，用户买来主 要用来拉货 ，加宽最直接的好处就 是提升装载 能力。放到市场场景看 很直白，车 主心里会算 账，多拉货 就意味着多挣钱。正是 这份扎根生 计的务实，让五菱之光 登上《福布 斯》封面，被称作 " 地球上最 重要的一款 车 "。
五菱之光解决了 " 装得多 " 的问题，但用户 诉求不会就此 止步。老百姓日子慢慢变好，大家希望车 子能干活，同 时多一 点体面，于是就有了五菱宏光。对 比普通面包车 ，它更 接近乘用车体验，载货能力又没有 放弃。巅峰时 期一年 卖出 75 万台，连续好几年位 居销量榜首。
面向广大乡镇小老板，用有 限预算，兼顾 面子与日常营生。它切中一块市场空白，处在商用车和 乘用车之间：舒适性优于普通微面，装载 能力强于轿车 ，售价又远低于 SUV。后来无数企业 研究这款产品 ，却很难复制。难点并不在于硬件技术，而是读懂用户 这种 " 既要又要 &qu ot; 的现 实矛盾，这种矛盾光看参数表是看不明白 的。
2020 年宏光 MIN IEV 上市，起 售价 2 .88 万。它承 接市场上 老头乐的 代步需求 ，把这类 需求做成 合规机动 车，不靠 大额补贴 ，死死盯 住短途出 行这个场 景。销售 最红火的 时候单月 销量冲到 5 万 台，累计 销量突破 190 万。购 车群体当 中，90 后占 72%，女性用户 占 60 %，八成 车主买回 来之后会 做改装。
这个产品立项的背景，据内部复盘资料，研发人员曾经在柳州一座天桥实地观察 来往车辆，统计 发现八成车辆乘员不超过两个人 。其实五菱早在 2014 年就开展新能源方向调研。当时行业主流全力冲刺 快充路线，而五 菱看到一个现实，国内充电基础 设施尚未完善，快充路线会很大程度制约产品推广。
团队形成一 个判断：与 其做一台样样都沾、样 样做不透的车，不如认 准核心场景 ，把这一件事做扎实。第五代宏光 MINIEV，也就 是大家俗称的 &qu ot; 剁 椒鱼头 "，靠着进藏 、改装咖啡车这类短视 频内容再度出圈。车型 增加四门、快充和中控屏幕，试图 在 4 万 价位区间给到用户更多 体面感。
有一处改动，站在传 统研发 视角看 属于细枝末节 ：原先 中控台的旋钮 换挡换 成了方 向盘立 柱上的怀挡。怀挡放 到十几万的车 型里都 未必是 标配，落到四万块的 代步车 上，价值要放 到日常 场景看 。换挡 的时候不用低 头，原 来摆放旋钮的 中央通 道释放 出来，可以安置双杯 架和手 机槽。
早高峰堵车的时候，手不用 离开方向盘，视线也不用偏移，这份体验，远比一块大 屏更贴合日常代步。从产品实践提炼出四条底层思考 梳理完整条产品发展历程，我们可以从五菱的实践当中 归纳出四层思考，注意这不是五菱成文的内部制度，是 从一系列产品结果反向总结出来的逻辑。
第一，先 认清现实约束条件 ，再比对竞品参数 。一款产品的各项 参数，都是特定现 实约束下形成的最 优解。日本微车尺 寸来自法律约束；五菱目标用户的硬 约束，就是能不能 多装几箱货。外部 约束一旦改变，所 谓最优解自然跟着 改变。五菱之光加 宽 100 毫米 ，谈不上重大技术 突破，本质是重新 识别中国本土用户 真实约束。
第二，不妨借用 使用频率 × 体验强度的视角 去排布功能优先级。高频并且对体验影响大的场 景，资源要重点 倾斜；使用频次 很低的功能，要 有勇气舍弃。放 到这款车上，怀 挡、杯架的实际价值，未必低于一块大屏。宏光 MINIEV 没有盲目追求 长续航，背后的 现实判断就是：短途代步是高频 场景，长途出行属于低频需求。
第三，研发 负责人要走 到现场做观察，不能一 味坐等下属提交报告。天桥上数一数车里坐几个人，这种 一手观察，价值胜过十份现成调研 报告。五菱技术中心内部也形成这样一种认知：要立足用 户真实高频 场景开发产品，前提条 件，是亲眼看见真实场景，而不是二手资料描摹出来的场 景。
第四，做减法 本身是一项核 心能力 ，不要把堆配 置等同 于产品实力。新增一项配置 ，技术 实现往往不难 ；敢于 砍掉配置，考 验的是对需求 优先级 的判断力：哪 些条件 可以妥协，什 么底线必须守 住，哪 些配置看着光 鲜实际 用处有限。这 份判断力来自 沉浸真 实使用现场，而不是 盲目追逐行业 技术潮流。
研发驱动企业 容易踩进去的误区，以及对 应的改进方向 五菱这套模 式没法直接照搬复制，但它 暴露出来的问 题，几乎所有 研发型企业都值得正视。很 多技术出身的 产品人，容易 陷入三重认知陷阱。第一个 陷阱，拿研发 群体自身主观 判断，替代用户真实诉求。不少人做产品 开发，简单把 对标等同于读懂用户。
看到竞品某一项参数，直接当成标准答案，不去深究这个参数背后，是什么现实条件催生出来。更隐蔽的矛盾在于，研发人员深度钻研自家产品，却未必真正理解目标用户。技术人员天天追踪行业技术走向，但普通消费者一年可能就做一次购车决策，研发群体的关注重点，不等于用户日常高频场景。
第二个陷阱，热 衷于低频炫技，把有限资源消耗 在非刚需功能上。工程师很容易陷入 " 配置表思 维 " ;，总觉得多一 项功能就多一份 市场筹码，却很 少掂量用户实际使用频次与真实感受。一项功能如果一年用不了 几次，即便开发 落地，不仅创造 不出价值，还会 形成不必要的使 用干扰。
上汽通用五菱分管研发 的副总经理 练朝春，曾 经在《赵福 全研究院》栏目对话清 华大学赵福 全教授，对话过程就聊 到这个现象 ：工程师不 断给车辆叠 加新配置，不少功能只 适配某一个 碎片化瞬间，放到完整 用车场景当 中基本用不 上。最后的 结果就是配置表打了一 个勾，研发 投入并没有转化为实实 在在的用户 体验。
第三个陷阱，研发部门和市 场之间 隔了一堵墙。很多企业简单把做过 调研等同于看 懂市场 。数据报表、竞品拆解，全部属于 二手信息。二 手信息 只能告诉我们发生了什么，很难解 释背后动因，更看不 清用户内心真实取舍。在那场访谈 当中练朝春也 谈到，仅仅依靠高层临时安排研发人员出 去走访市场，属于一 阵风式行动，解决不了根本问题，这件事不能靠 领导临 时推动，需要制度把一线调研固定 下来。
赵福全当时也 点明一层现实：研发一把手 走到市场一线 ，跟普通工程 师下市场，收获会完全不同 。负责人不光 要看自家产品 ，还要观察同行的动向，如 果技术带头人 感知不到消费 者潜在诉求，企业谈不上引 领市场。针对 上面三类问题 ，企业可以落实三条实操原 则： 其一，先厘清目标用 户各类约束条件，再研究竞 品参数，预算 、使用环境、内部决策链条都属于约束； 其二，运用 使用频率 × 体验强度这套观察视角，高频高体验场 景重点投入，大胆放弃低频低价值功能，这套判断不靠 海量数据支撑 ，依靠对真实场景不带主观 滤镜的体察； 其三，推动 研发负责人深入业务现场，把一线走访固 化成制度，不 能单纯依赖办公室产出的各 类报告。
结语：产 品开发真 正的专业 ，贵在去 掉自我表 演 五菱 这些爆款 ，不是办 公室图纸 凭空设计 出来的，是走到市 场一线蹲 出来的。别的车企 品牌叙事 ，着力渲 染开上这 辆车代表 个人成功 ；五菱的 表达却很 朴素：开 着它，该 干什么就 干什么。潜台词就 是，不去 刻意美化 用户，拒 绝虚的包 装。
大前研一在《专 业主义》里面谈及真正的专业精 神，他认为专业主义首要的底色，并不是高超的技术本领，而是把顾客的利益放 在第一位。研发 人员最大的敌人，往往不是技术 短板，而是不自觉拿自身专业认知，置换掉用户真实感受。五菱一次次做成爆款 ，本质就是持续 对抗这种置换。
做产品的高级专业主义 ，恰恰是学 会放下自我预设：承认 自己不等于目标用户，要去看、去 听，扎进现场做观察。—— · END · —— 作 者｜王祥伍 华夏基石 管理咨询集 团副总裁，首席企业文 化专家，出 版著作《企业文化的逻 辑》《企业文化落地工 程》《褚时 健经营十四条》。
曾为宁 德时代 、京东 科技、百度、海康威 视、O PPO、云南 白药、褚橙庄 园、中 金公司、中国 移动、中国银行、苏 宁集团 、国美 集团、德邦物流等百 余家企 业提供管理咨 询服务 。重磅 推出： 华夏基石管 理咨询 集团 中国管 理咨询 的开拓 者和领 先者 彭剑锋 、黄卫 伟、包政、吴 春波、杨杜、孙健敏 领衔 战略丨 营销丨 研发丨生产丨 运营丨 品牌 企业文 化丨组织人力 丨 A I 应用 为 了便于 您收到 最新推 送，敬请星标 本公众 号，合作、投 稿：h any ong 896。