补一条 消息
8000家幸 运咖，向蜜雪 总部喊话求援
&quo t; 便 宜 " 让蜜雪 冰城赢了一次。但在咖啡市 场，它失 效了。作者 | 钟艺璇编 辑 | 乔芊 杨轩 蜜雪集团的创 始人张红超与张红甫以低调 闻名。媒 体很少捕捉到他们的画面或 者表达，甚至上市敲钟，两位创始人 都并未露面，替代的是 8 个人偶 。但 2026 年初，幸 运咖加盟 商却公开寻找他们。
加盟商寄希望于 ，蜜雪创始人能出面力挽狂澜。年初的冬天，是 幸运咖 &qu ot; 最寒冷的一个春节 "，一 位幸运咖多店加 盟商如此形容。他同时开了十余 家蜜雪冰城，也 追随过公司成长。今年 2 月，这位加盟商在 社交平台上写了 一封长长的信，《致张总：幸运 咖加盟商，真的 顶不住了！
》，言辞激 烈。这封信在加盟商中快速发酵。另一位早期幸运咖加盟商告诉 36 氪，受多位加盟商所托，几经 辗转，自己 加上了张红 超的微信，将大家的意见转发给他。张红超很快回了一个电话，"（幸运咖）一定会做出改 变 &qu ot;。改 变的确在发生。接近他们的人说，年初，两位创始人组织了全国巡店，召集亏损的幸运咖加盟商，想知 道究竟发生 了什么。
一位幸 运咖加盟商还 称，今年的加 盟商年会，张红甫当 场表达了歉疚 ，" ; 他觉得没 有做好，很愧 对大家 " ;。作为幸运 咖早中期的实 际管理者，2 023 年前 后，张红甫还经常邀 请幸运咖加盟 商来公司提建 议，参与产品 研发会。20 25 年，蜜雪集团 上市，张红甫 逐渐放权，退 出幸运咖一线 管理。
直到今年，张 红甫再次出面 ，他亲自带队 去几个城市调 研 b³、Ora、肯悦咖啡等竞品。这些意味着，幸运咖真正走到 了需要拯救的 边缘。从外部 看，2025 年底，幸运 咖刚刚宣布突 破了万店，在 规模上超越星巴克，成为中国仅次于瑞幸、库迪的咖啡品牌。但据 36 氪了解 ，" ; 加密 " 带来了门店业 绩下滑，尤其 在下沉市场。
因此幸运咖已在年初停止县城与乡镇 的放店，目前门店总数回落到 8 千左右。另有知情人士告诉 36 氪，2026 年上半年，幸运咖日店均营业额在 2000 元左右，折算成杯量不到 200 杯——考虑单价，这是一个 难以 "; 打平 &qu ot; 的数字。加盟商不 赚钱，叠加冬天淡季，意味着关店潮 可能到来。
" 加上下半年控制 新开门店数量，幸运咖到年底前都可能是净关店 状态。&quo t; 有行业人士称。更棘手的是，蜜雪的对手 们势头正劲。坐拥 3 万多家店的瑞幸上半年 还净增了 50 00 多家门店，且在夏天打出 " 有瑞幸就够了 " 的口号，高调宣布非咖品类（茶饮、果汁、酸奶等）销售额超 200 亿；茶饮第二名古茗 也宣布咖啡收入占比超过 20%，" ; 如果没有咖 啡，我们很难维持上半年的增长。
" ; 很明显 ，茶饮公司 与咖啡公司的边界早已模糊，最好的防守就是进攻。蜜雪 冰城早在 6 年前就 收购幸运咖 ，为这一天 做准备。它 承载了 " 再造一个蜜雪 " 的雄心。但 历经三任管 理者、一度 把全国门店 铺到一万家 的幸运咖，发展现状仍 不及预期。蜜雪冰城的柠檬水卖 4 块，幸运咖的美式 卖 5 块 。
同样握着 " 便宜 " 这个杀手锏 ，为什么蜜雪能卖好茶饮，却始终卖不好咖啡？这个残酷的问 题，不止盘桓 在蜜雪创始人的心头。最初的 " 卡布奇诺 " 2020 年 8 月，第一次见到张红甫时，加盟商陈立数 了数，加上自 己，幸运咖总部一共 7 个人。
说是总部，其实只是一个办 公室，很小，和蜜雪冰城一 栋楼。除去张 红甫外，第一 任幸运咖总经理邱腾宇也在场，彼时他也负责招商。那也是幸运咖正式被蜜雪集团全资收购的第 一年，此前它 还是一个郑州 本地精品咖啡 品牌。早期幸 运咖核心成员，皆从蜜雪冰城抽调。许多加盟商，包括陈立，都是在蜜雪招商的推荐下，第一次 知道幸运咖。
也是那一 年，蜜雪创始人在 对外公开 信写下：5 年复制出一个 蜜雪冰城 。见到这个初创团队，陈立 的第一印 象是 " ; 有朝 气 &q uot;。当时蜜 雪集团对 幸运咖的定位和判断，已经 十分清楚 ，张红甫告诉陈立 ，幸运咖 要做更平 价的瑞幸，定位 5-8 元。至于路线，幸运咖决定 先做乡镇 、再到大学城，直 至两者资 源反哺后 ，最后再进攻省会 。
抛开需求是否存在，幸运咖的确抓住了价格带和 点位的空白。2020 年的中国，咖啡连锁化 率只有 13%，且高度集中在一线，星巴克和瑞幸是当之无愧 的老大，门店都在 4 千上下，但前者客单价超过 30 元 ，后者主力集中在 10-15 元，且补贴正 在退去，涨价成为必然。
更广袤的三线及以下城市，分散、独立的咖啡店才是真实的生态。做 5-10 元的连锁 咖啡，几乎 没有对手。在中国，当时没人能定义，咖啡究竟只能从一线长起来，还是也能从下沉走上去 。幸运咖招 商前期，2 020 年 3 月，张红甫在朋友圈分享了自己的心情：" 感觉就像重回少年，充满激 动和激情。
&qu ot; 几个 月后，再次见 到张红甫时，陈立已经是幸 运咖第一批加 盟商，编号前 10 0。他的门店 开在河南，一 个三线城市的 大学城店，投 资成本 20 余万 。多年过去，陈立依旧清晰 记得自己与张 红甫的第二次 碰面。彼时蜜 雪冰城 已经成为中国 第一个超过万 店规模的茶饮 品牌，在他看 来，一 个万店 的老总 亲自下来巡店 ，耐心听取加 盟商意见，其 勤奋远超他的 想象。
在他的叙述中，那一天，张红甫带着女儿、秘书，路过自己所在的城市，他想顺带 看看，这里是 否有幸运咖，打开手机，就近搜到了陈立的门店。" 当时门店背光，我看到一个穿着蓝衬衫的中年男人走进来，光线很刺眼 ，一时没看清 是谁，认清了 以后，这不是老总吗？" 那段时间，张红甫经常巡店，了解加盟商情况。
但事实却是，幸运咖首批门 店的经营状况并不佳。陈立 反馈说，自己的门店每天收入两三百 元，核心 在于这里没有人喝咖啡。"; 当时有很多顾 客走进来 ，问，你们有果茶吗？我说 我们只有 两款果茶，大部分都是咖啡 ，人家听完，不要了，扭头 走了。"; 陈立说，20 20 年 结束，自己赔了 5 万元 ，再和周边加盟商一对账，&quo t; 发现全都在赔钱 " ;。
大家跑去向公司诉苦，&quo t; 只卖咖啡 怎么卖得动 "，得到的答复是，幸 运咖要慢慢教育 咖啡市场。2020-2022 年，幸运咖的 产品策略是，先 用奶茶化、偏甜的咖啡，来教育 下沉市场，让人 们走进门店尝鲜。例如美式默认加糖，又例如在 菜单上写清配方 ，原味奶咖是 " 牛奶味的咖啡 "，黑糖珍珠拿铁是 " 有珍珠的咖啡 "，用最基础的词汇，帮助人们理 解产品和口味。
早期菜单里，冲泡咖啡和现磨咖啡各占 1/4，剩下一 半 SKU 甚至都没有咖啡因（冰淇淋、奶、茶）。（幸运咖早期菜单，受访者提供） 说是奶咖，严格来说，它应该被称 作 &qu ot; 咖啡味饮料 ";。幸运咖创业早期，时任总经理邱腾宇告诉 36 氪，幸运咖用 户是不常喝 咖啡的人群 ，甚至不习惯直饮口喝，需要吸管，为此幸运咖还改变了杯型。
" 当你只做经 典咖啡，就意 味着放弃了大部分想 要喝咖啡、但 不知道怎么喝 的人群 &q uot;，他 说。咖啡味饮料，被 视作是一种过 渡。这个选择 也可以从蜜雪 的创业经历中 找到痕迹。早期，蜜 雪冰城做过冰 咖啡，原料相 当简单，雀巢 咖啡粉、植脂 末、糖、水，搅拌一 下，就完成了 。
用量也凭感觉，咖啡粉的计量容器甚至是一把火锅勺。张红甫还手写 了一张标签，卡布奇诺咖啡 ，一杯一元——他甚至并不 知道 &qu ot; 卡布奇诺 " 是什么，只知道它拥有一个浪漫 的名字，来自 萧亚轩的歌名 。当时星巴克 还未进驻河南 ，麦当劳刚开 始在中国试水 做现磨咖啡，蜜雪的速溶冰咖啡销量却不错。
久远的 2008 年至 2011 年间，这款冰咖 啡一直都是蜜雪冰城最畅销 的夏季单品。2021 年后，幸运 咖偏奶茶化的产品开始消失，陈立店 里卖的最好的爆料奶咖下架 了，逐步替代的是风味咖啡，咖啡产 品的比重也接近做到了 70%。次 年，顺着瑞幸生椰拿铁的风 ，幸运咖顺势推出椰椰拿铁，这也成 为它首个销售额过亿的产品。
有了爆品，咖啡产品也基本成型，邱腾宇告诉 36 氪，幸运 咖门店迭代到第五代、品牌 slogan 是 " 咖啡大咖幸运咖 "; 时，门店盈 利模型已经基本打磨好，到了扩张的时候。20 22 年底，幸 运咖仅用一年时间，门店从 500 家突破到 2000 家 。
在中国，它已经跻身咖 啡品牌规模 前三，仅次 于瑞幸与星 巴克。这个 成绩相当漂 亮，幸运咖 加盟商张申参加了当年年会，他说，幸运咖加盟商坐在了 蜜雪集团的 正中间，令 他十分自豪 。那一年，陈立的门店 也突破了百 万销售额。花了两年时间，幸运咖一直在思考下沉市场咖 啡的模样，但这个空间 与时间，来 源于对手的 空档期，彼 时星巴克仍 在一线城市，瑞幸刚从造假丑闻中喘过气来，还在证明自 己能盈利，至于库迪，它才刚刚成 立。
只是空档期没有多久，真正的危险便来临 了。刻舟求剑 2023 年，中国咖啡战事最戏剧化的一年，人的变量，在商业世界中 被放大到极致 。没有人能预料陆正耀与瑞幸的割席，没有人比 陆正耀更懂瑞 幸、更渴望复 制瑞幸，多个偶然催生了库迪。那场 9 块 9 的补贴大 战人尽皆知，库迪发起，瑞幸跟进，其他咖啡品牌陷入一致又 怪异的缄默，市场上仿佛只 剩下 9 块 9 一个价格带。
它所带来的结 果是，仅仅只用了 3 年，中国咖啡连锁化率从 13% 飙升至 40%，在全球范围内也 前所未有。那 段时间，幸运 咖几乎在这场 战争中失语。多位加盟商告诉 36 氪，"; 幸运咖就眼睁睁看着对手疯狂开店 "。一位加盟商 说，自己的门 店在瑞幸库迪 的围剿下，几 乎无力还击，到了下半年，日店均从 4 千降到了 2 千，对半砍去。
知情人士 称，当年 幸运咖原 本的目标是冲刺万 店，后来 ，这个目标又变成了 5 千家。但 它最终的净新增门 店，只有 600 余家。为什么幸 运咖无力 还击？一个答案是，它无从 &qu ot; 借力 " ;。一位 蜜雪集团高层告诉 36 氪，早期，集团内部对幸运 咖的定位 是创业公司，给的 资源非常 少，要求 它时刻有 &qu ot; 饥饿感 " 与 &qu ot; 狼性 " ;，要让 幸运咖自己精打细 算，&q uot; 最怕的就是富二 代创业，衣来张口，饭来伸 手 &q uot;。
因此，幸运咖被 要求在品牌上与蜜雪保持距离。多位加盟商证实，2023 年 前，幸运咖加盟商们不被允许公开提及自己与蜜 雪冰城之间的关系，门店中不能出现雪王，或者与蜜雪有关的任 何宣传条幅。直到 2022 年，邱腾宇还对 36 氪提到 ，幸运咖不花一分钱做宣传，沿袭蜜雪风格，因 为后者体量小的时候，也没有花过类似的钱。
幸运咖做品 牌的思路是 ，&quo t; 让老 加盟商作为核心，做口碑增长，通过朋友圈正常扩张 "。2023 年，幸运 咖 2 千 余家店，规 模依旧头部 ，曾有人提议请个代言人，被拒绝了，理由是规模还不够，担心效果不会好。" 他们认为 蜜雪能有今 天的影响力 ，是建立在规模上，蜜雪甚至不用特意做什么营销，稍微有一些动作就能成为社 会舆论话题 。
&qu ot; 前述 人士提 到。但回头看 ，幸运咖生长 的外部环境和 蜜雪冰城完全 不同，亦步亦 趋的做 法无异于刻舟 求剑。和许多 传统消费企业 一样，蜜雪冰 城靠自 有资金 滚雪球 做大。它 1 997 年创 立，缓慢发育 十几年，才开 到千店 规模。