旁路观察
五菱为什么总 能接连 做出爆 款？很多产品 人想不通的现 实问题
导读 五菱之 光的爆款秘诀，是加宽 1 00 毫米；宏光 MINIEV 把旋 钮换挡改成怀 挡。这些改动 谈不上技术突 破，却精准踩 中用户真实场 景。五菱凭什 么总能做对？答案可能让很 多产品人意外：真正的专业，不是堆配置 ，是去现场、做减法、放下 自我。作者 | 王祥伍 原创出品 | 管理智慧 坊间流传五菱的一句话，" 人民需要什么，五菱就造什 么。
&quo t; 多数人把这句话当成 一句营销 口号。口号本身不值什么，但是口号 背后一整套做产品的思考方 式，很少有人愿意沉下心拆 解。回看 五菱一路走来，从早年农用车发展到 宏光 MINIEV，一系 列爆款并不是运气使然。顺 着它的产 品发展历程梳理一遍，再来谈对研发 从业者的启示，很多受过专 业训练的产品人读下来，或 许会颠覆 自己固有的认知。
五菱的产品演进 史：踩住现实缝 隙做产品 五菱的前身是柳州拖 拉机厂。上世纪 八十年代，厂里工人手工敲出第一台微型货车，就此确立做老百姓工具车这个方向。开发五菱之 光阶段，研发团 队对标日本微型 车。日本微车的尺寸，是由本国 《轻四轮车法》硬性限定的。国内并没有同样法规约束，但多数 国内车企做对标，习惯于照搬海外现成设计，不 敢轻易改动原有 方案。
五菱做出一 个不一样的 选择，整车 直接加宽 100 毫 米。为什么 是 100 毫米？这款车本质是 生产工具，用户买来主 要用来拉货 ，加宽最直 接的好处就 是提升装载 能力。放到 市场场景看 很直白，车主心里会算账，多拉货 就意味着多挣钱。正是 这份扎根生 计的务实，让五菱之光 登上《福布 斯》封面，被称作 " 地球上最重要的一款 车 "。
五菱之 光解决了 " 装得多 &q uot; 的问题，但用户诉求不 会就此止步。老百姓日子慢慢变好，大家 希望车子能干活，同 时多一点体面 ，于是就有了 五菱宏光。对比普通面包车 ，它更接近乘用车体 验，载货能力 又没有放弃。巅峰时期一年卖出 75 万台，连续好几年位 居销量榜首。
面向广大乡镇 小老板，用有 限预算，兼顾 面子与日常营生。它切中一 块市场空白，处在商用车和乘用车之间：舒适性优于普通微面，装载 能力强于轿车 ，售价又远低 于 SUV。后来无数企业 研究这款产品，却很难复制 。难点并不在于硬件技术，而是读懂用户这种 " 既要 又要 &qu ot; 的现 实矛盾，这种 矛盾光看参数 表是看不明白的。
2020 年宏光 MINIEV 上市，起 售价 2 .88 万。它承 接市场上 老头乐的代步需求，把这类 需求做成 合规机动车，不靠 大额补贴 ，死死盯 住短途出 行这个场 景。销售 最红火的时候单月销量冲到 5 万 台，累计销量突破 190 万。购 车群体当 中，90 后占 72%，女性用户占 60 %，八成 车主买回来之后会 做改装。
这个产品立项的背景，据内部复 盘资料，研发人员曾经在柳州一座天桥实地观察 来往车辆，统计发现八成车辆乘员不超过两个人。其实五菱早在 2014 年 就开展新能源方向调研。当时行业主流全力冲刺 快充路线，而五菱看到一个现实，国内充电基础 设施尚未完善，快充路线会很大程度制约产品推广。
团队形成一 个判断：与 其做一台样样都沾、样样做不透的车，不如认准核心场景 ，把这一件事做扎实。第五代宏光 MINI EV，也就 是大家俗称 的 " 剁椒鱼头 "，靠着进藏 、改装咖啡车这类短视 频内容再度 出圈。车型 增加四门、快充和中控 屏幕，试图在 4 万价位区间给到用户更多体面感。
有一处 改动，站在传 统研发视角看 属于细 枝末节 ：原先 中控台的旋钮 换挡换 成了方 向盘立柱上的 怀挡。怀挡放 到十几 万的车 型里都 未必是标配，落到四 万块的 代步车上，价 值要放到日常 场景看 。换挡 的时候 不用低头，原 来摆放 旋钮的 中央通道释放 出来，可以安 置双杯 架和手 机槽。
早高峰堵车的时候，手不用离开方向盘，视线也不用偏 移，这份体验 ，远比一块大屏更贴合日常 代步。从产品实践提炼出四条底层思考 梳理完整条产品发展历程，我们可以从五菱的实践当中 归纳出四层思 考，注意这不 是五菱成文的内部制度，是 从一系列产品结果反向总结出来的逻辑。
第一，先 认清现实约束条件，再比对 竞品参数。一款产品的各项 参数，都 是特定现实约束下 形成的最 优解。日 本微车尺寸来自法律约束；五菱目标用户的硬约束，就 是能不能 多装几箱货。外部 约束一旦 改变，所 谓最优解自然跟着改变。五 菱之光加宽 100 毫米 ，谈不上 重大技术突破，本 质是重新 识别中国 本土用户真实约束。
第二，不妨借用 使用频率 × 体验强度的视角去排布功能优先级。高频并且对 体验影响大的场 景，资源要重点 倾斜；使用频次 很低的功能，要 有勇气舍弃。放 到这款车上，怀挡、杯架的实际 价值，未必低于 一块大屏。宏光 MINIEV 没有盲目追求 长续航，背后的 现实判断就是：短途代步是高频 场景，长途出行 属于低频需求。
第三，研发负责人要走到现场做观察，不能一味坐等下属 提交报告。天桥上数一 数车里坐几 个人，这种 一手观察，价值胜过十份现成调研报告。五菱技术中心内部也形成这样一种认知 ：要立足用户真实高频 场景开发产 品，前提条 件，是亲眼看见真实场景，而不是二手资料描摹出来的场景。
第四，做减法本身是 一项核 心能力 ，不要把堆配 置等同于产品 实力。新增一 项配置，技术实现往 往不难 ；敢于 砍掉配置，考 验的是对需求 优先级的判断 力：哪些条件可以妥 协，什 么底线 必须守住，哪 些配置看着光 鲜实际用处有 限。这份判断力来自 沉浸真 实使用 现场，而不是 盲目追逐行业 技术潮流。
研发驱动企业 容易踩进去的 误区，以及对 应的改进方向 五菱这套模 式没法直接照 搬复制，但它 暴露出来的问题，几乎所有 研发型企业都值得正视。很多技术出身的 产品人，容易 陷入三重认知 陷阱。第一个 陷阱，拿研发 群体自身主观 判断，替代用 户真实诉求。不少人做产品 开发，简单把对标等同于读懂用户。
看到竞品某一项参 数，直接 当成标准答案，不去深究这个参数背 后，是什么现实条件催生出 来。更隐蔽的矛盾在于，研 发人员深 度钻研自家产品，却未必真正理解目 标用户。技术人员天天追踪 行业技术走向，但普通消费 者一年可 能就做一次购车决策，研发群体的关 注重点，不等于用户日常高 频场景。
第二个陷阱，热衷于低频炫技，把有限资源消耗 在非刚需功能上 。工程师很容易陷入 &quo t; 配置表思 维 ";，总觉得多一项功能就多一份 市场筹码，却很少掂量用户实际使用频次与真实 感受。一项功能 如果一年用不了 几次，即便开发落地，不仅创造 不出价值，还会 形成不必要的使用干扰。
上汽通用五菱分管研发的副总经理 练朝春，曾经在《赵福 全研究院》栏目对话清 华大学赵福 全教授，对 话过程就聊 到这个现象 ：工程师不断给车辆叠加新配置，不少功能只适配某一个 碎片化瞬间 ，放到完整 用车场景当 中基本用不 上。最后的 结果就是配 置表打了一个勾，研发投入并没有 转化为实实在在的用户 体验。
第三个陷阱，研发部门和市 场之间隔了一堵墙。很多企 业简单把做过调研等 同于看懂市场 。数据报表、竞品拆解，全部属于二手信 息。二手信息只能告 诉我们发生了 什么，很难解 释背后动因，更看不清用户 内心真实取舍。在那 场访谈当中练 朝春也谈到，仅仅依靠高层临时安排研发 人员出去走访市场，属于一阵风式 行动，解决不 了根本问题，这件事不能靠 领导临时推动，需要 制度把一线调 研固定下来。
赵福全当时也点明一层现实：研发一把手走到市场一线，跟普通工程 师下市场，收 获会完全不同 。负责人不光 要看自家产品 ，还要观察同行的动向，如 果技术带头人感知不到消费者潜在诉求，企业谈不上引领市场。针对 上面三类问题 ，企业可以落 实三条实操原 则： 其一，先厘清目标用户各类约束条 件，再研究竞品参数，预算、使用环境、内部决策链条都属于约束； 其二，运用 使用频率 × 体验强度这 套观察视角，高频高体验场景重点投入，大胆放弃低频低价值功能，这套判断不靠海量数据支撑，依靠对真实 场景不带主观 滤镜的体察； 其三，推动 研发负责人深 入业务现场，把一线走访固 化成制度，不能单纯依赖办公室产出的各类报告。
结语：产品开发真 正的专业 ，贵在去 掉自我表 演 五菱 这些爆款 ，不是办公室图纸凭空设计 出来的，是走到市场一线蹲 出来的。别的车企 品牌叙事 ，着力渲 染开上这 辆车代表个人成功；五菱的 表达却很 朴素：开着它，该 干什么就 干什么。潜台词就 是，不去 刻意美化 用户，拒绝虚的包装。
大前研一在《专 业主义》里面谈及真正的专业精神，他认为专业 主义首要的底色，并不是高超的技术本领，而是 把顾客的利益放在第一位。研发人员最大的敌人，往往不是技术 短板，而是不自 觉拿自身专业认知，置换掉用户真实感受。五菱 一次次做成爆款，本质就是持续对抗这种置换。
做产品的高 级专业主义，恰恰是学 会放下自我 预设：承认 自己不等于 目标用户，要去看、去听，扎进现场做观察。—— · END · —— 作者｜王祥伍 华夏基石 管理咨询集 团副总裁，首席企业文 化专家，出版著作《企业文化的逻辑》《企业文化落地工 程》《褚时健经营十四 条》。
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