补一条消息
800 0家幸 运咖，向蜜雪 总部喊 话求援
" 便宜 &q uot; 让蜜雪冰城赢了一次。但在咖啡市场，它失 效了。作者 | 钟艺璇编辑 | 乔芊 杨轩 蜜雪集团的创始人 张红超与张红 甫以低调闻名。媒体很少捕捉到他们的画面或者表达，甚至上市敲钟 ，两位创始人都并未露面，替代的是 8 个人偶。但 2026 年初，幸运咖加盟商却公开寻找他们。
加盟商寄希望于，蜜雪创始 人能出面力挽狂澜。年初的冬天，是 幸运咖 " 最寒冷的一个春节 &quo t;，一位幸运咖多店加盟商如此形 容。他同 时开了十余家蜜雪冰城，也追随过公 司成长。今年 2 月，这位加盟商在社交平 台上写了 一封长长的信，《致张总：幸运咖加 盟商，真 的顶不住了！
》，言辞激烈。这封信在加盟商 中快速发酵。另一位早期幸运咖 加盟商告诉 3 6 氪，受多位加盟商所托，几 经辗转，自己加 上了张红超的微 信，将大家的意 见转发给他。张 红超很快回了一 个电话，"（幸运咖 ）一定会做出改 变 ";。改变的确在 发生。接近他们 的人说，年初，两位创始人组织 了全国巡店，召 集亏损的幸运咖 加盟商，想知道究竟发生了什么 。
一位幸运咖加盟商还称，今年的加盟商年会，张红甫当场表达了歉疚，" 他觉得没有做好，很愧对大家 "。作为幸运咖早中期的实际管理者，2023 年前后，张红甫还经常邀请幸运咖加盟商来公司提建议，参与产品研发会。2025 年，蜜雪集团上市，张红甫逐渐放权，退出幸运咖一线管理。
直到今 年，张红甫再 次出面 ，他亲自带队 去几个城市调 研 b³、O ra、肯悦咖啡等竞 品。这 些意味着，幸 运咖真正走到 了需要拯救的 边缘。从外部看，2 025 年底，幸运 咖刚刚宣布突 破了万店，在 规模上 超越星巴克，成为中 国仅次于瑞幸 、库迪的咖啡 品牌。但据 36 氪了解，&q uot ; 加密 " 带来了门店业 绩下滑 ，尤其在下沉 市场。
因此幸运咖已 在年初停止县城与乡镇的放 店，目前门店 总数回落到 8 千左右。另有知情人士告诉 36 氪，2026 年上半年，幸运咖日店均 营业额在 2000 元左 右，折算成杯 量不到 20 0 杯——考 虑单价，这是一个难以 " 打平 &qu ot; 的数 字。加盟商不赚钱，叠加冬 天淡季，意味 着关店潮可能 到来。
&quo t; 加 上下半年控制新开门店数量，幸运咖 到年底前 都可能是净关店状态。" 有行业 人士称。更棘手的是，蜜雪的对手们 势头正劲 。坐拥 3 万多家店的瑞幸上半年 还净增了 5000 多家门店，且在夏天打 出 &q uot; 有瑞幸就够了 &quo t; 的 口号，高调宣布非咖品类（茶饮、果 汁、酸奶 等）销售额超 200 亿；茶饮第 二名古茗 也宣布咖啡收入占比超过 20%，&quo t; 如果没有咖啡，我们很难维持 上半年的 增长。
" 很明显，茶饮公 司与咖啡公司的 边界早已模糊，最好的防守就是 进攻。蜜雪冰城早在 6 年前 就收购幸运咖，为这一天做准备 。它承载了 " 再造一个蜜雪 " 的 雄心。但历经三任管理者、一度 把全国门店铺到一万家的幸运咖 ，发展现状仍不及预期。蜜雪冰 城的柠檬水卖 4 块，幸运咖的美式卖 5 块。
同样握着 " ; 便宜 " ; 这个杀 手锏，为什 么蜜雪能卖 好茶饮，却 始终卖不好 咖啡？这个 残酷的问题 ，不止盘桓 在蜜雪创始 人的心头。最初的 " 卡布奇诺 &quo t; 20 20 年 8 月，第 一次见到张 红甫时，加 盟商陈立数 了数，加上 自己，幸运 咖总部一共 7 个人 。
说是总部，其实只是 一个办公室，很小，和蜜雪冰城一 栋楼。除去张红甫外，第一任幸运 咖总经理邱腾 宇也在 场，彼时他也 负责招商。那也是幸运咖正式被蜜 雪集团全资收 购的第 一年，此前它 还是一个郑州本地精品咖啡品牌。早期幸运咖核 心成员 ，皆从蜜雪冰 城抽调。许多加盟商，包括陈立，都是在蜜雪招 商的推 荐下，第一次 知道幸运咖。
也是那一年，蜜雪创始人在 对外公开信写下：5 年复 制出一个蜜雪 冰城。见到这 个初创团队，陈立的第一印象是 &qu ot; 有朝 气 &quo t;。当时蜜 雪集团对幸运咖的定位和判 断，已经十分 清楚，张红甫 告诉陈立，幸 运咖要做更平价的瑞幸，定 位 5-8 元。至于路线 ，幸运咖决定 先做乡镇、再到大学城，直 至两者资源反 哺后，最后再 进攻省会。
抛开需求是否存在 ，幸运咖 的确抓住 了价格带 和点位的空白。2 020 年的中国 ，咖啡连 锁化率只有 13 %，且高 度集中在 一线，星 巴克和瑞幸是当之 无愧的老 大，门店 都在 4 千上下，但前者 客单价超 过 30 元，后 者主力集中在 1 0-15 元，且 补贴正在 退去，涨价成为必 然。
更广袤的三线及以下城市，分散、独立的咖啡店才是真实的生态。做 5-10 元的连锁咖啡，几乎没有对手 。在中国，当时 没人能定义，咖啡究竟只能从一 线长起来，还是也能从下沉走上去。幸运咖招商前期，2020 年 3 月，张红甫在朋友圈分享了自己的心 情：" ; 感觉就像重回少年，充满激 动和激情。
" ; 几个月后，再次见 到张红甫时，陈立已经 是幸运咖第一批加盟商 ，编号前 100。他 的门店开在河南，一个 三线城市的大学城店，投资成本 20 余万 。多年过去，陈立依旧 清晰记得自己与张红甫 的第二次碰面。彼时蜜 雪冰城已经成为中国第 一个超过万店规模的茶 饮品牌，在他看来，一 个万店的老总亲自下来 巡店，耐心听取加盟商 意见，其勤奋远超他的 想象。
在他的 叙述中，那一 天，张 红甫带着女儿 、秘书 ，路过 自己所 在的城 市，他 想顺带看看，这里是 否有幸运咖，打开手 机，就 近搜到 了陈立 的门店 。" ; 当 时门店背光，我看到 一个穿 着蓝衬 衫的中 年男人 走进来，光线 很刺眼 ，一时没看清 是谁，认清了 以后，这不是 老总吗 ？" ; 那 段时间，张红 甫经常 巡店，了解加 盟商情 况。
但事实却是，幸运咖首批门店的经营状况并不佳。陈立反馈说，自己 的门店每天收 入两三百元，核心在于这里没有人喝咖啡。" ; 当时有很 多顾客走进来，问，你们有果茶吗？我说我们只有两款 果茶，大部分 都是咖啡，人家听完，不要了，扭头走了。" ; 陈立说，2020 年结束，自己赔了 5 万元，再和周边加 盟商一对账，" 发现全都在赔钱 "。
大家跑去 向公司诉 苦，&q uot; 只卖咖啡怎么卖 得动 " ;，得到 的答复是，幸运咖 要慢慢教 育咖啡市 场。20 20-2022 年，幸运 咖的产品 策略是，先用奶茶化、偏甜 的咖啡，来教育下 沉市场，让人们走进门店尝 鲜。例如 美式默认 加糖，又 例如在菜单上写清 配方，原 味奶咖是 &qu ot; 牛奶味的 咖啡 " ;，黑糖 珍珠拿铁是 &q uot; 有珍珠 的咖啡 "，用 最基础的 词汇，帮 助人们理 解产品和口味。
早期菜单里，冲泡咖啡和现磨咖 啡各占 1/4 ，剩下一半 S KU 甚至都没 有咖啡因（冰淇 淋、奶、茶）。（幸运咖早期菜单，受访者提供 ） 说是奶咖，严格来说，它应该被称作 &q uot; 咖啡 味饮料 &qu ot;。幸运咖 创业早期，时任 总经理邱腾宇告 诉 36 氪，幸运咖用户是不 常喝咖啡的人群 ，甚至不习惯直饮口喝，需要吸 管，为此幸运咖 还改变了杯型。
"; 当你只做经典咖啡，就意味着放弃了大部分想要喝咖啡、但不知道怎么喝的人群 "，他说。咖啡味饮料，被视作是一种过渡。这个选择也可以从蜜雪的创业经历中找到痕迹。早期，蜜雪冰城做过冰咖啡，原料相当简单，雀巢咖啡粉、植脂末、糖、水，搅拌一下，就完成了。
用量也 凭感觉，咖啡 粉的计量容器 甚至是 一把火锅勺。张红甫 还手写了一张 标签，卡布奇 诺咖啡，一杯 一元——他甚至并不 知道 " 卡布奇诺 " 是什 么，只知道它 拥有一 个浪漫的名字 ，来自萧亚轩 的歌名。当时 星巴克 还未进驻河南 ，麦当 劳刚开始在中 国试水做现磨 咖啡，蜜雪的 速溶冰 咖啡销量却不 错。
久远的 20 08 年至 2011 年间，这款冰咖 啡一直都是蜜 雪冰城最畅销 的夏季单品。2021 年后，幸运咖偏 奶茶化的产品 开始消失，陈 立店里卖的最 好的爆料奶咖下架了，逐步 替代的是风味 咖啡，咖啡产 品的比重也接 近做到了 70%。次年，顺着瑞幸生椰 拿铁的风，幸 运咖顺势推出 椰椰拿铁，这也成为它首个 销售额过亿的 产品。
有了爆品，咖啡产 品也基本 成型，邱腾宇告诉 36 氪，幸运 咖门店迭 代到第五代、品牌 slogan 是 &q uot; 咖啡大咖幸运咖 &qu ot; 时，门店盈利模型已经基本打磨好，到了扩张 的时候。2022 年底，幸运咖仅 用一年时 间，门店从 500 家突破到 2 000 家。
在中国，它已经跻身咖啡品牌规 模前三，仅次于瑞幸与星巴克。这个成绩相当漂 亮，幸运咖加盟商张申参加了当 年年会，他说，幸运咖加盟商坐在了蜜雪集团的 正中间，令他十分自豪。那一年 ，陈立的门店也突破了百万销售 额。花了两年时 间，幸运咖一直在思考下沉市场 咖啡的模样，但 这个空间与时间，来源于对手的 空档期，彼时星巴克仍在一线城 市，瑞幸刚从造假丑闻中喘过气 来，还在证明自 己能盈利，至于库迪，它才刚刚 成立。
只是空档期 没有多久，真正的危险 便来临了。刻舟求剑 2023 年，中国咖 啡战事最戏 剧化的一年 ，人的变量 ，在商业世 界中被放大 到极致。没 有人能预料 陆正耀与瑞 幸的割席，没有人比陆 正耀更懂瑞 幸、更渴望 复制瑞幸，多个偶然催 生了库迪。那场 9 块 9 的 补贴大战人 尽皆知，库 迪发起，瑞 幸跟进，其 他咖啡品牌 陷入一致又 怪异的缄默 ，市场上仿 佛只剩下 9 块 9 一个价格 带。
它所带 来的结果是，仅仅只用了 3 年，中国咖啡连 锁化率从 1 3% 飙升至 40 %，在全球范围内也前所未有。那 段时间，幸运 咖几乎 在这场战争中 失语。多位加盟商告诉 36 氪 ，" ; 幸 运咖就眼睁睁 看着对手疯狂开店 "。一位加盟商 说，自 己的门店在瑞 幸库迪的围剿下，几乎无力还击，到了下半年，日店均 从 4 千降 到了 2 千，对半砍去。
知情人士称，当年幸运咖原本的目标是冲刺万店，后来，这个目标又 变成了 5 千家。但它最终的净新增门店，只有 600 余家。为什么幸运咖 无力还击？一个答案是，它无从 " 借力 " ;。